Sprzedaż wartości

Jeżeli handlowiec potrafi wykazać klientowi, że współpraca z jego firmą przyczyni się do zwiększenia zysków, obniżenia kosztów, zaoszczędzenia czasu czy ograniczenia ryzyka klienta, to znaczy, że potrafi sprzedawać wartość. Nie wiesz jak to robić? Nie przejmuj się. Możesz się tego nauczyć biorąc udział w naszym szkoleniu online: Sprzedaż wartości. Nagrodą ze strony klientów będzie ich pełne zaufanie, traktowanie Ciebie jak partnera w biznesie i gotowość do zapłacenia wyższej ceny.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Odróżniać wyzwania związane ze sprzedażą produktów, rozwiązań i wartości
• Identyfikować lukę wartości
• Inspirować klienta do poszukiwania zmian za pomocą Modelu RIPP i Modelu Wglądu
• Wykazywać wymierne rezultaty biznesowe proponowanych zmian
• Wzbudzać w kliencie zaufanie i preferencję do współpracy z ich firmą

PROGRAM

SESJA 1: EWOLUCJA SPRZEDAŻY

• Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
• Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości

SESJA 2: KONCEPCJA LUKI WARTOŚCI

• Ocena własna vs. oczekiwania klientów
• Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami
• Wnioski praktyczne

SESJA 3: 3 FILARY SPRZEDAŻY WARTOŚCI – OCZAMI KLIENTA

1. Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian
2. Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian
3. Nabranie zaufania do partnera biznesowego

SESJA 4: FILAR 1 – ZMIANA PERSPEKTYWY – DLACZEGO POTRZEBUJEMY ZMIAN? JAKICH ZMIAN POTRZEBUJEMY?

• Pytania wysokiej skuteczności
• Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności
  • Rezultaty
  • Inicjatywy strategiczne
  • Problemy
  • Plan działania
• Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP
• Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian
  • Na czym polega Insight Selling?
  • Model Wglądu w sytuację klienta
    • Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
    • Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
    • Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
    • Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
  • Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu

SESJA 5: FILAR 2 – ZROZUMIENIE KORZYŚCI BIZNESOWYCH ZE ZMIAN – CO NA TYM ZYSKAMY? JAKIE BĘDĄ WYMIERNE WYNIKI? CZYM RYZYKUJEMY NIE PODEJMUJĄC DZIAŁAŃ?

• Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta
  • Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
  • W których obszarach możemy go wesprzeć?
  • Jak możemy go wesprzeć?
• Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi

SESJA 6: FILAR 3 – NABRANIE ZAUFANIA DO PARTNERA BIZNESOWEGO – DLACZEGO MOŻEMY IM ZAUFAĆ? DLACZEGO POWINNIŚMY ICH WYBRAĆ?

• Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem innej firmie
  • Czym jest storytelling w sprzedaży?
  • Dlaczego storytelling jest skuteczny?
  • Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta
• Listy i kontakty referencyjne
• Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
  • Ćwiczenie: dlaczego moja jest najlepszą opcją dla klienta?

SESJA 7: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA