Sprzedaż rozwiązań

SESJA 1: EWOLUCJA SPRZEDAŻY

• Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
• Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości
• Ćwiczenie: charakterystyka 3 modeli sprzedaży

SESJA 2: PROCES ZAKUPOWY KLIENTA A PROCES SPRZEDAŻY

• Proces zakupowy klienta na Twoim rynku
• Proces sprzedaży dostosowany do procesu zakupowego klienta

SESJA 3: OTWARCIE SPOTKANIA

• Pogawędka wstępna – mocne rozpoczęcie spotkania, czy nieudolna próba nawiązania kontaktu?
• 3 zasady pogawędki wstępnej
• Jak szybko ukierunkować rozmowę na początku spotkania?
• Ćwiczenie: ukierunkowanie rozmowy

SESJA 4: UMIEJĘTNOŚĆ SKUTECZNEGO SŁUCHANIA

• 4 poziomy słuchania wg. S. Coveya
• Zasady słuchania empatycznego
• Ćwiczenie: słuchanie empatyczne
• Parafraza jako uzupełnienie słuchania

SESJA 5: EFEKTYWNA ANALIZA POTRZEB

• Funkcje pytań w rozmowie z klientem
• Ćwiczenie: czy potrafię zadawać pytania?
• Klasyfikacja i zastosowanie pytań
• Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem
• Technika odpowiadania pytaniem na pytanie
• 3 powody, dla których warto ją stosować
• Ćwiczenie: odpowiadanie pytaniem na pytanie
• Up-selling: jak umiejętnie podnieść wartość zamówienia pytaniami?

SESJA 6: CROSS-SELLING: WZBUDZANIE POTRZEB NA DODATKOWE PRODUKTY I ROZWIĄZANIA

• Korzyści z cross-sellingu
• 3 poziomy potrzeb klienta
  • Pozorny brak potrzeb
  • Potrzeba uśpiona
  • Potrzeba jawna
• Cross-selling Metodą 3P
  • Pytania początkowe
  • Pytania problemowe
  • Pytania projekcyjne
• Ćwiczenie: (1) przygotowanie pytań wg Metody 3P (2) symulacje rozmów z klientami

SESJA 7: SIŁA ARGUMENTACJI W ROZMOWIE Z KLIENTEM

• Jak przełożyć język branżowy na język korzyści?
• Ćwiczenie: zamiana specyfikacji technicznej na argumenty biznesowe
• Jak odpowiadać na obiekcje klienta?
• Ćwiczenie: reagowanie na obiekcje

SESJA 8: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA