Dlaczego warto przeczytać ten artykuł:
Pozwoli oswoić tzw zimne telefony
- prev
- next
Czy też macie wrażenie, że dzwoniący do nas handlowcy z zaskakującymi ofertami, fantastycznymi propozycjami oraz innowacyjnymi produktami, jakby specjalnie już na początku starają się zniechęcić nas do rozmowy z nimi?
KARYGODNE BŁĘDY SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
Po pierwsze głos. Dlaczego recytacja skryptu sprzedażowego odbywa się na takim wysokim tonie? Intonacja. Dlaczego wszelkie zasady tzw. dykcji podczas takiej wypowiedzi są niszczone i po co te piejące na końcu każdego zdania "koguty"? Brak dobrego wychowania. Dlatego na nasze słowa "dziękuję nie jestem zainteresowana" dzwoniący podnosi głos jeszcze wyżej i zaczyna mówić jeszcze szybciej, zadając w jego mniemaniu przewrotnie sprytne pytania i nie daje nam się rozłączyć? Treść wypowiedzi. Dlaczego jest bezładnym bełkotem przypadkowo dobranych słów i jedyną treścią jaką za sobą niesie to "doskonała propozycja, prawda?", to będzie korzystne, czyż nie?" etc. Chociaż zarówno ta propozycja, jak ta korzyść jest niemożliwa do odnalezienia w wypowiedzi handlowca. I wreszcie, dlaczego jesteśmy zmuszeni do dyskomfortu poczucia naszego braku wychowania, gdy po 5 razach "nie dziękuję, nie jestem zainteresowana" musimy wreszcie odłożyć słuchawkę wciąż słysząc płynący z niej, na wysokich tonach, słowotok, ale już z wyraźną nutką determinacji?
DLACZEGO SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON NIE DZIAŁA, JAK CHCEMY?
To wszystko, co opisałam nazywa się właśnie "sprzedażą przez telefon". I niestety w większości sytuacji tak właśnie ona wygląda i choć właściciele firm zatrudniających telemarketerów często podejmują próby wyjścia z tego schematu, to jednak ludzie, którzy tam pracują na wszelkie te próby są odporni. Dlaczego tak jest? Może dlatego, że handlowiec otrzymuje listę rekordów do obdzwonienia i jego celem jest dzwonienie, a nie sprzedaż. Jest zmotywowany do realizacji złego celu. Może dlatego, że jest to najłatwiej pozyskiwana praca i nie trzeba do niej mieć specjalnych kwalifikacji - o zgrozo!!! A może dlatego, że ten sposób walki o klienta tak bardzo wrył się w kanon sprzedaży przez telefon, że już nic nie widać poza tą stertą skryptów sprzedażowych, piskliwych głosów i braku umiejętności dodarcia do rozmowy.
DOBRE ZASADY SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
Czy jest szansa? Naturalnie, że jest. Istnieje wiele firm, które z sukcesem wykorzystują tę najtańszą formę sprzedaży swoich produktów i usług. Jak? W bardzo prosty sposób: Nigdy nie dzwonią tzw. w ciemno i na chybił trafił. Zawsze wiedzą z kim będą rozmawiać. Sprzedawca musi znakomicie sprawdzać się w zadawaniu pytań po to, by zebrać informacje oraz sprawić, aby rozmówca zaczął myśleć o problemie, który mu dokucza. Nigdy nie starają się sprzedać, ale pozwolą klientowi wybrać co chce kupić. Dzięki takiej strategii sprzedaż przez telefon będzie inteligentna i tematycznie przystosowana do rozmówcy. Następnie należy zastosować te informacje do sprawdzonego procesu "inteligentnej rozmowy telefonicznej", w trakcie której już na początku zyskamy zainteresowanie rozmówcy, zamiast wywoływać opór. Drugi krok polega na stworzeniu "punktu zaczepienia", w czym pomogą nam informacje uzyskane podczas przygotowań do rozmowy. Dając klientowi do zrozumienia, że wiemy coś o nim i rozumiemy, co się u niego dzieje, tworzymy pewnego rodzaju więzi. Handlowiec, który dzwoni bada potrzeby klienta, z którym rozmawia i dopiero wtedy dopasowuje do niego ofertę jednocześnie używając tak zwanego języka korzyści. I jeszcze jedna ważna umiejętność handlowca: ważne przy zadawaniu pytań by słuchać odpowiedzi. Zbyt często sprzedawcy, uzyskując odpowiedź, myślą o tym, co powiedzą za chwilę, zamiast "przemyśleć" tę informację i sformułować kolejne trafne pytanie.
REASUMUJĄC....
Tylko odpowiednio przeszkolony zespół handlowców skutecznie i z łatwością wykorzysta ten najtańszy sposób dotarcia do klienta i podniesie obroty finansowe firmy. Dodając do tego podstawowe zasady savoir-vivre rozmowy telefonicznej, co niestety też często kuleje, sukces mamy zapewniony. Dlatego nie inwestujcie w skrypty sprzedażowe, nie zatrudniajcie jak najwięcej sprzedawców, nie łaszczcie się na tańszą siłę roboczą. Dobrze przeszkolony w profesjonalnej rozmowie handlowej, znający zasady dobrego wychowania i języka korzyści pracownik sprzedaży przez telefon, zawsze mile zaskoczy klienta oraz swojego pracodawcę.
Dodaj komentarz