Sprzedaż na LinkedIn

Taktyka: Podczas konferencji - na której wiele osób korzysta z LinkedIn

O sprzedaży na LinkedIn krąży mnóstwo mitów, prawdziwych i nieprawdziwych, często sprzecznych ze sobą informacji, z których nic nie wynika. Jedni mówią, że LinkedIn sprzedaje, inni zaprzeczają temu, twierdząc, że to ludzie sprzedają, a ten cały LinkedIn, to jedna wielka ściema.

W tym artykule podniosę klika ważnych kwestii, dzięki którym moja sprzedaż jest skuteczna. Przedstawię Ci realny przykład mojej taktyki, która polegała na sprzedaży mojego produktu, podczas konferencji. Takich taktyk mam wiele, ale na podstawie tej jednej, chcę przedstawić Ci schemat mojego działania, abyś mogła/mógł, zastanowić się nad swoimi taktykami, które złożą Ci się w całą Twoją strategię. Artykuł będzie długi, za co przepraszam tych, którzy lubią krótko i po męsku 😉

KROK 1

Marka Personalna❗️

Aby móc sprzedawać, używając narzędzia jakim jest LinkedIn, musisz posiadać silną Markę Personalną. Tak wiem. Czytałaś/eś już o tym tysiące razy. Ale kiedy Twoja Marka Personalna jest silna❓ Jak to zmierzyć❓ Jak ją zbudować❓ Co trzeba zrobić, aby za taką uchodziła❓ O tym napiszę na końcu artykułu, ale od silnej Marki Personalnej należy wyjść. Ja mam tę przyjemność, że posiadam silną Markę Personalną, dlatego sprzedaję.

KROK 2

Co sprzedaję❓

Warto sobie zadać to pytanie, bo czasami mamy syndrom Króla Juliana i wydaje nam się, że już wszyscy wiedzą co my sprzedajemy. Myślimy czasami, że przecież to jest jasne i nikt się nad tym nie zastanawia. A bywa bardzo często, że ludzie nie mają o tym pojęcia.

Podam Ci to moim przykładzie. Jestem Trenerem LinkedIn. Czyli co sprzedaję❓

Często ludzie pytają mnie czy sprzedaję:

📍Indywidualne konsultacje 📍Indywidualne szkolenie 📍Szkolenie zamknięte w firmach 📍Szkolenie otwarte 📍Audyt profilu 📍Gotowe posty📍Szkolenie on-line

To tylko część zapytań, ale pokazują mi to, że jest wiele potrzeb, z którymi moja oferta powinna korespondować. Ale czy da się w jednej ofercie sprzedać wszystko❓ Oczywiście, że tak. Tylko mamy wtedy wszystko i nic. Wyjdzie nam z tego cennik.

Czy to na pewno najlepsza forma sprzedaży❓ Może na stronie internetowej tak, ale ja nie mam strony www, gdyż odchodzę od takiego (według mnie przestarzałego) modelu sprzedaży.

Zatem musiałem sobie odpowiedzieć na pytanie, co ja właściwie chcę sprzedać podczas konferencji. Postanowiłem, że będę sprzedawał szkolenia otwarte, które odbędą się w 10 polskich miastach, w pierwszym kwartale 2020 roku. Miałem produkt do sprzedaży w głowie i należało, przygotować się do realizacji mojej taktyki sprzedaży.

KROK 3

Identyfikacja wizualna 🟣🔵🟢

Uważam, że to bardzo ważny, często pomijany aspekt, w naszej działalności. Nie chodzi tylko o kolorowe logo, ulotki, stronę czy inne wizytówki. Chodzi o to coś, co będzie dawało szansę zapamiętać i szybko rozpoznać Ciebie, po odpowiednim siebie "oflagowaniu". Identyfikacja wizualna powinna być spójna, przyciągająca wzrok i dająca przeświadczenie profesjonalnego podejścia do tego tematu.

Identyfikacja wizualna może zarówno dotyczyć Marki Personalnej, jak i samego produktu.

Dla mnie, świetnym przykładem dobrze przygotowanej identyfikacji wizualnej jest: Grzegorz Miecznikowski

Jego profil wygląda następująco ⬇️

Grzegorz publikując, wykorzystuje swoją żółto-czarną kolorystykę, sprawiając wrażenie spójnego przekazu ⬇️

Kolejnym świetnym przykładem dobrze zrobionej identyfikacji wizualnej jest dla mnie: Grzegorz Deszczka ✌️ Rekruter Z Brodą

U Grzegorza, dominującym kolorem jest odcień zielonego. Zarówno na profilu, jak i podczas publikacji, jego identyfikacja jest widoczna i pracuje na jego rozpoznawalność ⬇️

Moja identyfikacja wizualna zestarzała się. Zdałem sobie z tego sprawę, jak spojrzałem na nią, po zrealizowanej konferencji w Łodzi. Kiedy patrzyłem na dotychczasową komunikację produktów - czyli szkoleń, dzień po konferencji, to już do mnie ona nie trafiała.

Sami zobaczcie - konferencję zapowiadała taka grafika ⬇️

Niby wszystko jest, niby wszystko się zgadza, ale teraz jak na to patrzę, to jakoś tak staro i szpitalnie.

Kiedy reklamowałem szkolenia otwarte, najczęściej towarzyszyła im ta grafika ⬇️

Niby spójnie, a jednak już mi się nie podoba. ALE SPÓJNIE 😀

Po refleksji wynikającej z niezadowalającej mnie jakości grafik, postanowiłem usiąść do tematu i stworzyłem nową identyfikację moich produktów.

Po co❓

Aby była bardziej rozpoznawalna❗️

Dzisiaj szkolenia otwarte komunikuję tak ⬇️

Postawiłem też mocniejszy akcent na ekspozycję logo mojej firmy: my logo

Kiedy skończyłem pracę, wiedziałem, że mój produkt ma ładną (dla mnie) oprawę graficzną. Miałem zatem już 3 rzeczy(oczywiście poza samym produktem): Silną Markę Personalną, wiedzę co chcę sprzedać i ładne opakowanie produktu.

KROK 4

Komu to sprzedać❓ Kto jest moją PERSONĄ❓

To kluczowe pytanie, na które trzeba sobie bardzo precyzyjnie odpowiedzieć. Bez tego będziemy kierowali nasze wysiłki wszędzie i nigdzie.

Dla mnie w tym przypadku (szkolenia otwartego z budowania #StrategiiMarkiPersonalnej), potencjalnym Klientem jest każdy, kto chce to robić 😀 Takie kryterium jest jednak zbyt szerokie, abym wiedział, że zawsze trafiam z moim komunikatem do targetu.

Ponieważ poza szkoleniami otwartymi, prowadzę najczęściej szkolenia dla największych pracodawców w Polsce, w wersji zamkniętej, na cel obrałem sobie osoby, które o takim wewnętrznym szkoleniu, mogą zadecydować. Określam taką osobę jako szeroko pojęty HR. To może być dyrektor, kierownik, szef Employer Brandingu, albo pracownik, któregoś z tych działów. Tak jest najczęściej, choć często również to dyrektorzy sprzedaży inicjują pierwszy kontakt. Ale podstawową moją PERSONĄ jest szeroko pojęty HR.

KROK 5

Gdzie znajdę przedstawicieli moich person❓

Skoro już wiedziałem komu chcę sprzedać, to należało znaleźć konferencję, podczas której, w jednym miejscu znajdzie się maksymalnie dużo osób, odpowiadających mojej personie. Znalazłem konferencję, która odbywała się w Rzeszowie i była reklamowana, jako największa konferencja branży HR, na południu Polski. To konferencja HR ARENA. Lepszej rekomendacji nie potrzebowałem i szybko zakupiłem bilet.

Wiedziałem już gdzie będę sprzedawał. Wiedziałem komu. Wiedziałem też, że moja Marka Personalna jest silna, a produkt ma rozpoznawalną identyfikację wizualną. Ale ona była rozpoznawalna tylko dla mnie. Nikt inny nie widział wcześniej tej identyfikacji.

Zatem zanim pojechałem, przygotowałem post na LinkedIn, który po raz pierwszy pokazał kolorystykę i nową odsłonę komunikacji. Post informował o tym, że zrobię 10 szkoleń w Polsce - między innymi w Rzeszowie, czyli tam gdzie konferencja.

KROK 6

Gdzie to można kupić❓

Zanim jednak opublikowałem tego posta, musiałem przygotować samą sprzedaż tego produktu, od strony technicznej, czyli zakup biletów. Skorzystałem z bezpłatnej wersji aplikacji Evenea, zakładając tam wspomnianych 10 szkoleń.

Miałem już sklep 😀

W tymże sklepie były moje produkty, dostosowane do moich person, z nową identyfikacją wizualną.

KROK 7

Przygotowanie do konferencji❗️

Wiedząc o tym, że jak na każdej konferencji, zapewne otrzymam identyfikator, postanowiłem mieć inny niż wszyscy. Przygotowałem taki identyfikator samodzielnie na darmowej stronie Canva

Chciałem, aby po tym identyfikatorze łatwo można było mnie znaleźć i aby był on szybko zauważalny. Zaprojektowałem więc spójną z identyfikacją produktu grafikę identyfikatora. Wydrukowałem go w 2 egzemplarzach i zalaminowałem, aby był dwustronny. Zależało mi na tym aby identyfikator rzucał się w oczy, ale też żeby był użytkowy. Zatem umieściłem na nim kod QR, który w bardzo szybki sposób kierował osobę, która go zeskanuje, do sklepu ze szkoleniem otwartym w Rzeszowie.

Identyfikator wyglądał tak ⬇️

Jadąc do Rzeszowa, wiedziałem, że mam szansę zostać zauważonym. Wiedziałem, że tam będzie mnóstwo ludzi, a chciałem skupić uwagę, jak największej ilości osób. To nie jest łatwe, bo zazwyczaj mamy podczas networkingu dużą przestrzeń i mnóstwo w niej ludzi.

Postanowiłem jednak, dać się zauważyć w inny sposób. Ubrany byłem zwyczajnie. Nic wyróżniającego, ale chciałem, aby szybko ludzie mnie rozpoznali.

Jak to zrobić pośród około 150 osób❓

Tutaj z pomocą przychodzi LinkedIn i niemal stały punkt programu na każdej już chyba konferencji, czyli LinkedIn Networking. Często prowadzący proszą o odpalenie LinkedIna i przyjęcie się wzajemne do sieci kontaktów. Tym razem zrobiła to w pierwszej prelekcji Paulina Mazur - za co bardzo dziękuję ✌🏻

Wiedziałem, że to będzie szansa dla mnie, aby dotrzeć do moich potencjalnych Klientów. Podczas owego wspólnego się zapraszania, wysłałem i przyjąłem 68 osób. Osoby te ochoczo zgadzały się na połączenie w sieci kontaktów, bo jak wiadomo, być może połączy nas coś jeszcze, oprócz konferencji, na której jesteśmy. Tym samym w moim lejku sprzedaży z około 150 osób, zrobiło się 68. Nie wiedziałem tylko gdzie siedzą te osoby, a tym bardziej, jakie mają plany podczas przerwy.

KROK 8

Komunikat początkowy ✌🏻

Widząc w kontaktach, kto właśnie przyjął moje zaproszenie, postanowiłem wysłać każdej z tych osób, informację o tym, że jestem wśród nich. Ta informacja miała mi dać dostęp do skupienia się na mnie i moim komunikacie, aby podczas przerwy, móc przedstawić ofertę.

Komunikat wyglądał tak ⬇️

I choć nie byłem oficjalnym partnerem tego wydarzenia, nie było tam żadnego mojego bannera, to już dosyć spora ilość osób wiedziała, że jestem pośród publiczności i mogą zacząć ze mną networking, od znanego już im tematu.

Wiele osób odpisało w podobnym tonie ⬇️

KROK 9

Ocieplenie kontaktu 😀

Po pierwszej wiadomości i otrzymanej odpowiedzi od zainteresowanych osób, widziałem, że mam 19 osób zainteresowanych rozmową, na temat mojego produktu, czyli szkolenia. Chciałem jednak od razu ocieplić kontakt, zmniejszając jednocześnie barierę. Posłużyła mi do tego druga wiadomość, która wyglądała następująco ⬇️

Po tej informacji najczęściej dostawałem informację, jak kto jest ubrany i gdzie go mogę znaleźć. To znacznie ułatwiło mi odszukanie tych osób podczas przerw. W trakcie rozmów przedstawiałem ofertę i prosiłem o zeskanowanie kodu QR z mojego identyfikatora.

KROK 10

Link do oferty ❗️

Każdemu z moich rozmówców po przedstawieniu oferty szkolenia, wysyłałem link do mojej publikacji, gdzie były wymienione miasta i daty przyszłych szkoleń. Wiele osób było spoza Rzeszowa i były zainteresowane ofertą szkolenia, w dogodnym dla nich miejscu.

WYNIKI

Tak przygotowana taktyka sprzedaży, podczas konferencji, przyniosła mi 16 rezerwacji indywidualnych i jedno zaproszenie do bardzo dużej firmy, która rozpatruje wprowadzenie polityki Employee Advocacy w swojej organizacji.

Czy to dużo czy mało, to każdy sobie sam odpowie, ale dla mnie to wynik bardzo zadowalający. 16 osób z grona około 150, zakupiło mój produkt. Około 10% konwersja jest dla mnie dobrym zwrotem z inwestycji w koszt biletu na konferencję i zużytego paliwa.

❗️❗️❗️TYLKO, ŻE TO NIE ZADZIAŁA ❗️❗️❗️

Nie zadziała, jeśli nie będziesz miał silnej Marki Personalnej i Twój post, którym się poźniej będziesz chciał podpierać, osiągnie 112 wyświetleń.

Bez odpowiednio zbudowanej #StrategiiMarkiPersonalnej, nie uzyskasz najprawdopodobniej takich efektów.

Ale jak taką strategię dla siebie stworzyć❓Jak zbudować silną Markę Personalną❓ Jak sprzedawać, aby sprzedać najwięcej❓Albo jak znaleźć lepiej płatną pracę❓

Właśnie o tym dowiesz się podczas otwartych szkoleń, które poprowadzę niemal w całej Polsce. Jeśli i Ty chcesz, korzystając z narzędzia jakim jest LinkedIn, sprzedawać więcej, zapraszam Cię na jedno z tych szkoleń.

Przeczytaj proszę tę publikację: TUTAJ i następnie skomentuj ją nazwą miasta, w którym chcesz wziąć udział w szkoleniu.

P.S.

A jeśli wydaje Ci się, że Twój biznes jest inny, Twój produkt jest inny, albo drogi i na pewno się go nie da sprzedać poprzez LinkedIn, to spójrz w swoje 10 ostatnich postów i sprawdź, czy na pewno wiedziałbym, co mogę od Ciebie kupić. Spójrz na swoją Markę Personalną czy jest już taka bardzo mocna. Bo nawet jak handlujesz elektrycznymi skuterami po 9.000 zł, to przygotowując podobną taktykę, wpisaną w Twoją strategię, mógłbyś coś sprzedać. Zaryzykuję, że nawet na tej samej konferencji 🛵

A Ty kiedykolwiek przygotowałaś/eś się w ten sposób do konferencji❓Czy tylko w niej uczestniczyłaś/eś❓A podczas przerw przewijałaś/eś wall, napotykając tam moje posty ❓ Jak Ci się podobała taktyka na konferencję❓ Można krytykować 👌🏻✌🏻😉