CROSS I UP SELLING – CZYLI SZYBKI SPOSÓB NA ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY U DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW

Jeśli szukasz sposobu na podniesienie swoich wyników sprzedażowych, bez długich procesów decyzyjnych, kolejnych niezakończonych negocjacji i pozyskiwania wielu nowych klientów, to skup się na zwiększaniu sprzedaży za pomocą cross i up-sellingu.

Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, czyli proponowanie produktów, które uzupełniają Twoją główną ofertę.

Najlepiej cross- selling stosować wtedy, kiedy klient podjął już decyzję o głównym zakupie, ale jeszcze nie dokonał płatności lub nie podpisał umowy.

Up-selling to podwyższanie wartości produktu lub usługi, poprzez proponowanie dodatkowych wartości klientowi.

Up-selling ma sens wtedy, kiedy używa się go przed podjęciem przez klienta ostatecznej decyzji. Najlepiej robić to w tracie rozmowy sprzedażowej na etapie diagnozy potrzeb klienta, pokazując mu korzyści z droższego rozwiązania.

Pobierz bezpłatną prezentację: ROZBROIĆ OBIEKCJE

4 SPOSOBY NA ZASTOSOWANIE CROSS-SELLINGU:

1. Rada + rozwiązanie (propozycja)

Dostarcz klientowi nową wiedzę. Daj mu dobrą radę związaną z ofertą, na którą się właśnie zdecydował. Dzięki temu rozwiązanie, które mu zaproponujesz będzie miało sens i przyczyni się do zwiększenia i zadowolenia klienta i koszyka zakupów.

Przykład:

Klient podjął decyzję o zakupie aparatu fotograficznego.

Handlowiec:

Do tego modelu aparatu pasuje niewiele uniwersalnych pokrowców. Mam jednak taki, który idealnie pomieści aparat i wszystkie potrzebne akcesoria. Podać Pani od razu?

2. Pytanie + odpowiedź + rozwiązanie (propozycja)

Zadaj klientowi dodatkowe pytanie o jego potrzeby. W zależności od odpowiedzi możesz zaproponować usługę lub produkt, które świetnie uzupełnią podstawową transakcję.

Przykład:

Klient zdecydował się na kredyt hipoteczny.

Handlowiec: Zależy Panu na tym, żeby w razie utraty pracy, ubezpieczyciel przejął na jakiś czas spłatę rat Pana kredytu?

Klient: To ciekawe. Na czym to polega?

Handlowiec: Jest to dodatkowe ubezpieczenie, które chroni Pana w razie utraty źródła dochodu. Co Pan na to?

3. Historia + ostrzeżenie + rozwiązanie (propozycja)

Opowiedz Klientowi historię, w której coś nie poszło tak.  Dobrze, żeby w tej historii był bohater (Ty lub Twój Klient), sytuacja podobna do sytuacji Twojego obecnego Klienta i konsekwencje, które poniósł bohater. Następnie pokaż w jaki sposób można uniknąć takiego scenariusza.

Przykład:

Klient właśnie zdecydował się na usługę windykacji.

Handlowiec: Niedawno miałem Klienta, który miał do odzyskania ponad 500 tysięcy złotych. Okazało się, że już nie bardzo jesteśmy w stanie mu pomóc, bo firma ogłosiła upadłość i sprawa bardziej nadawała się na drogę sądową. Najgorsze było to, że Klient mógł się ustrzec przed taką sytuacją, bo już w momencie rozpoczęcia współpracy jego dłużnik miał kłopoty finansowe. Mamy możliwość zrobić taki wywiad o potencjalnym kliencie, z którym Pan zamierza nawiązać współpracę. Dzięki temu nie dojdzie więcej do podobnych sytuacji jak ta mojego Klienta. Co Pan myśli o tym, żebyśmy sprawdzili dla Pana potencjalnych klientów?

4. Założenie + pozorny wybór

Ten sposób polega na założeniu, że skoro Klient kupuje jakiś  produkt/usługę, to będzie musiał kupić do tego dodatek. Daj Klientowi wybór dodatku, który zakupi.

Przykład:

Klient kupił właśnie ekspres do kawy.

Handlowiec: Z pewnością będzie Pan też kupował środki do czyszczenia ekspresu. Podam od razu odkamieniacz, tylko czy woli Pan w płynie czy w tabletkach?

3 SPOSOBY NA ZASTOSOWANIE UP-SELLINGU:

1. Porównanie + rozwiązanie (propozycja)

Przedstaw Klientowi różne rozwiązania odpowiadające na jego potrzeby. Porównaj dwie, trzy opcje i wskaż, że droższa spełnia oczekiwania Klienta bardziej niż tańsza.

Przykład:

Klient zamierza kupić telefon.

Handlowiec: Wspomniał Pan, że będzie to telefon dla Pana pracownika – handlowca.

Klient: No tak.

Handlowiec: W takim razie polecam zainwestować w lepszy model tej firmy. Wszystkie parametry, na których Panu zależało są w nim zawarte, a dodatkowo model ma bardziej pojemną baterię, która pozwoli rozmawiać pracownikowi około 2 godziny dłużej każdego dnia.

2. Pytanie o potrzebę + odpowiedź + rozwiązanie (propozycja)

W trakcie prowadzonej rozmowy zadaj pytania dodatkowe, na które później możesz przedstawić rozwi

ązania.

Przykład:

Handlowiec: Zależy Państwu na tym, żebyśmy załatwili za Państwa wszystkie formalności?

Klientka: Prawdę mówiąc tak, nie chce mi się biegać po urzędach i wypełniać tony dokumentów.

Handlowiec: Mam więc propozycję, żebyśmy za dodatkowe 99 zł zrobili wszystko za Państwa. Jedyną Państwa rolą będzie złożenie podpisu na pełnomocnictwie.

3. Pytanie z korzyścią

Zadaj klientowi pytanie, w którym od razu zawarta będzie korzyść.

Przykład:

Klientka kupuje samochód.

Handlowiec: Zależy Pani na tym, żeby w momencie, kiedy wyciąga Pani zakupy z bagażnika, zamykał on się automatycznie? To duże ułatwienie. Co Pani na to?

Kluczem do stosowania metod up i cross-seliingu jest to, żeby dawały one Klientowi realnie większą wartość. Nie próbuj tego sposobu na zwiększenie sprzedaży, jeśli Twoim zadaniem ma być tylko „wciśnięcie” Klientowi dodatkowych niepotrzebnych opcji.