Dlaczego warto przeczytać ten artykuł:
Jak prawidłowo stosować celne riposty handlowe zbijające obiekcje Klientów?
Jak prawidłowo stosować celne riposty handlowe zbijające obiekcje Klientów?
Francuska zręcznościowa gra w Bule, polega na rzucaniu na pozbawionym placu trawy zwanym bulodromem, z wytyczonego okręgu metalowymi kulami zwanymi Bulami w kierunku małej drewnianej kulki zwanej świnką – cochon. Cały kunszt i umiejętności gracza, jednak nie polegają jedynie na rzucaniu bulą jak najbliżej świnki, ale przede wszystkim na dokładnym i skutecznym mocnym rzucie zbijającym bule przeciwników, jak najdalej od świnki, aby następną swoją bule umieścić, jak najbliżej świnki. Gwarantuję Wam, że gra nie jest prosta i wymaga dużej zręczności oraz treningu. Bule, to gra bardzo popularna w całej Francji, ale nie każdy wie, że zasady tej gry zostały zaimplementowane do skutecznych technik sprzedaży stosowanych przez francuskich handlowców i menedżerów wyższego szczebla.
W czasie blokady obiekcji Handlowcy ćwiczą specjalne ADR-y, czyli Systemy Argumentacji Dobrej Ceny ™. ADR-yto specjalne zestawy technik, taktyk i strategii pozwalających handlowcowi na profesjonalne prowadzenie prawidłowych rozmów w etapach wprowadzenia do technik negocjacyjnych z Klientami na temat ceny oferowanego produktu. Odpowiednio zastosowane ADR-y pozwalają na optymalną i pozytywną konfigurację oferowanej ceny kontraktu lub zamówienia i następnie jej utrzymania w realizacji całego procesu sprzedaży włącznie z negocjacjami.
Aby skutecznie zbijać obiekcje Klientów, trzeba też nauczyć się prawidłowego stosowania Phrases Returns™– kwitujących fraz powracających i manuali przełamujących strach transakcyjny Breaking the Fear Barrier™ i trudnych komunikatów Giving Difficult Messages™. Przełamywanie barier i strachu w kontaktach z Klientami oraz podejmowanie odważnych decyzji w trakcie zbijania obiekcji Klientów, to bardzo trudna sztuka i nie jeden Trener poległ jak mucha w starciu z blokadą intelektualną uczestników szkolenia i ich blokadą strachu w podejmowaniu trudnych decyzji argumentacyjnych. Trening odwagi cywilnej oraz walka z tremą i strachem w przekazywaniu trudnego komunikatu Klientowi, to nie tylko przełamywanie słabości, ale też wspaniała walka z własną osobowością, która w podświadomości nie pozwala na odważny ruch obronny - antyobiekcyjny, który może zadecydować o wyniku małej, a niekiedy całej wielkiej transakcji utratą kontraktu. Odwaga cywilna, to podstawa podejmowania trudnych decyzji, ale właśnie na tym, ta sztuka polega? Jeżeli Handlowiec zablokuje się i nie podejmiesz szybko odważnej decyzji tu i teraz, to po prostu przegra sprzedaż, bo tu nie ma sentymentów - decyzję za niego podejmie konkurencja i wyeliminuje go z rynku i pola sprzedaży.
BULE Thrashing Customer Objections Sales Systems™, to nie tylko umiejętność stosowania celnej riposty handlowej, ale przede wszystkim umiejętność szybkiego i zręcznego zbijania obiekcji Klienta. Handlowiec, który pozna i nauczy sie technik BULE TCOSS nie tylko rozmawia z klientem, ale rozgrywa z nim partię gry w jednym w trzech najczęścięj występujących konfiguracjach:
///1x1, czyli single Tête-à-tête, czyli jeden handlowiec przeciwko Klientowi i gracze mają po 3 bule, w tym wypadku 3 argumenty transakcyjne
///2x2, czyli dublet – 2 handlowców w zespole i 2 Klientów i też każdy ma po 3 bule, czyli 3 argumenty atakujące i zbijające
///3x3, czyli triplety – w dwóch zespołach trzyosobowych – 3 handlowców x 3 Klientów, każdy gracz ma 2 bule, czyli po dwa argumenty transakcyjne.
Ćwiczenia odbywają się w grupach handlowców, którzy odgrywają role naprzemiennie, pod bacznym kierunkiem Trenera z jego natychmiastowym i kompetencyjnym feedbackiem zwrotnym. Bez znajomości technik BULE Thrashing Customer Objections handlowcy nie mają żadnych szans z dobrze przeszkolonym Klientem, który w czasie negocjacji potrafi z handlowca zedrzeć ostatnie spodnie, a firmę koncertowo pozbawić zysku ze sprzedaży oferowanego produktu.
Amen.
Dodaj komentarz